每日简讯：【致京城置业顾问】千万别觉得自己又行了！

最近一个星期的时间，忙完港股财报季的阿伦，开始以每天跑2-3个楼盘的频率，对北京的热点新盘进行了一些暗访。不跑不知道，一跑吓一跳！这才一个月的时间没去售楼处，北京的新房市场已经混乱到如此程度了吗？新盘乱象到底多严重？让阿伦给各位看官娓娓道来。

先说共性的问题——“逼定”！

(相关资料图)

可以说，无论是新房还是二手房，“逼定”这个词都是常见的，但“逼定”的时间节点各有不同。但无论是看新房还是二手房，通常置业顾问或中介人员都不会在客户第一次到访就祭出“逼定”这个杀手锏，毕竟咱人与人打交道还讲究个“一回生二回熟”嘛，更何况场景是在京城楼市动辄千八百万一套的新盘售楼处里呢。

然而，无论是阿伦自己看房，还是带朋友看房，都在过去一周内频繁遭遇了“逼定”的情况。以朝阳东坝某项目为例，明明还没有开盘，只是在排卡阶段，带朋友第一次去售楼处，置业顾问仅仅是简单介绍了一下沙盘和户型，就匆匆抛出了“如果觉得可以，就先交20万定金”的话。见我们并没有立即交定金的行为，就径直走向别处，把购房者晾在了一边。

没办法，我们只好自己去样板间继续看房。也许有看官会提出疑问：会不会是置业顾问看穿了阿伦你是来暗调的了？还真不是。尚且不说我探盘已经有至少15年的经验，一般的置业顾问看不出来。就单纯阿伦带的那位朋友，也是兜里揣着银行卡、卡上余额至少有1500万的呀，这是妥妥地有购房能力和需求的人呀！以至于一同前来的朋友都懵了，说了一句“你们圈里的置业顾问都这么傲娇的吗”？！

类似的现象，在上周，至少发生了三四次。在此，阿伦不禁要问：“是不是觉得市场好了，一些置业顾问们觉得自己又行了？”如果有这种想法，那接下来阿伦要给这部分置业顾问泼一盆冷水了！

以前的市场，置业顾问们对待客户的态度是这样的：

而如今，置业顾问们对待客户的态度是这样的：

阿伦明白，不少置业顾问心态发生转变的底气，无外乎以下几个原因：

1、市场回暖；

2、竞品稀少；

3、饥饿营销；

4、渠道主动。

接下来我们逐一进行分析。

首先看市场。

今年开年以来，北京楼市确实出现了一波利好行情，尤其是2月，无论是新房还是二手房都达到了一个较高的成交量。但是，这也仅仅是开年。在此前因口罩因素集中释放过需求后，进入3月的北京楼市明显出现了一定程度的降温。无论是成交数据，还是到访转化，都呈现出向下走的趋势。

再来看竞品。

诚然，阿伦到访的一些项目，周边竞品确实稀少，有一些甚至在短时间2-3个月内没有同时在售的新盘，这也给了部分置业顾问在客户面前强势的资本。但阿伦想说，如今的购房者，无论从心智还是购房欲望上，都有所改变。

首先，心智上更加成熟了，不会因为置业顾问的“逼定”就慌了神。其次，在购房欲望上，有需求但不急迫，因为阿伦发现今年这一批购房者，绝大多数都是置换人群，本身自己是有房子住的，虽然想换，但不至于非得在当下或者上半年去换。因此，就算是周边暂时没有竞品，他们也会综合考虑全年的市场情形，有针对性的进行选择；甚至有一些更专业的购房者会关注区域内的土地市场，看看未来一年内是否有新的项目入市，最后等待自己最心仪的新盘出现再出手！

接下来我们看营销手段，很多人认为“逼定”是一种饥饿营销，这在一定程度上倒是可以理解。但这种饥饿营销，并不适用于当下的楼市。毕竟，购房者要买的是千万级的房子，而不是万元级的手机，所以搞这种饥饿营销，非但不会让购房者掏钱，反而会引发情绪上的反感。

最后一个原因，来自于我们业内。今年以来，不少媒体机构和自媒体大V都下沉到C端市场，给楼盘进行带客，做起了渠道。一时之间，全民都是经纪人，这也让售楼处的到访量激增。以一个平平无奇的工作日上午为例，10点半的时候，案场的到访客户就有多达数十组，这也让看惯了“只有周末才人多的”置业顾问们，改变了自身的心态，产生了一种我们项目非常火的错觉。

其实，不同于自然到访的购房者，能够跟随渠道走的购房者，基本经验都更丰富，选择上也会更挑剔，所以即便是来访了，和最终的成交也还有较长的路径要走。上午去看了你家，下午转头也会去看别人家，就这么看来看去的，一星期转个十个八个楼盘都是很常见的事情。所以，千万别觉得看房的人多了，最终成交量就会上来。

这一点，从近来逐渐下滑的到访转化率就能看出一些端倪。过去，北京新盘的到访转化率大约在8%左右，也就是平均下来至少每到访13组客户，就会产生1组成交。而如今，仅以3月的数据表现看，阿伦询问了10家新盘销售经理的结果是，到访转化率下降到约5%左右，比以往减少了3个百分点，降幅达到37.5%！也就是说，20组客户中才会有1组达成最终的成交。、

雪山崩塌的时候，没有一片雪花是无辜的。过去的一年，北京楼市是什么样子的，想必从业者都心中有数。不要说市场现在还处于艰难爬坡期，纵使是市场真的回暖了，置业顾问们对待购房者的态度也不该如此傲慢。否则，即便是日子变好了，你要是不会过，最后还是会过回去！

不仅是置业顾问，一些销售经理也更是牛的很！比如，富力地产的魏总，好大的官威啊，相关视频阿伦稍后会在自己的视频号上发布，也期待大家关注。

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